LEONARDO ARTIGAS | Consulting Mentoring. Cuando tienes un negocio de bodas y eventos propio, es fundamental que utilices todas las formas posibles para divulgar tu producto o servicio para que puedas llegar a un público más amplio y vender más.
WhatsApp cuenta con mil millones de usuarios activos diariamente, para ser más exactos.
Como ya sabes, es muy importante estar donde están tus clientes potenciales, Novios, Corporativos, Asociaciones, Madres y Padres (Eventos Infantiles y Sociales). A fin de cuentas, debes mostrarle tu negocio a quienes posiblemente comprarán tus productos.
Por tanto, es necesario investigar y comprender los canales de comunicación que tu Buyer Persona utiliza más. Esto te permitirá invertir suficiente tiempo y esfuerzos en una divulgación que realmente te traerá resultados.
Entonces, para que aproveches esta oportunidad, hemos preparado 9 consejos esenciales, que te dejamos a continuación, sobre cómo vender por WhatsApp.
1. Ten un número celular comercial
Antes de que puedas crear estrategias de contenido o divulgación, debes pensar en la parte práctica de las ventas por WhatsApp.
El primer paso para empezar a usar esta aplicación en tu empresa es tener un dispositivo móvil y un número exclusivo para asuntos comerciales.
Parece obvio, pero es muy importante que separes lo que es de la empresa de tu vida personal. Esto no debe ser diferente para el uso de WhatsApp.
Imagínate que no tienes un número comercial.
Es muy probable que tus clientes te llamen o te envíen mensajes en horarios en que no estés trabajando y eso puede afectar tu rutina fuera del negocio.
Además, si no separas bien las cosas, puedes cometer algún desliz y acabar enviándole un mensaje privado a un cliente o un mensaje comercial a un familiar o amigo.
Una gran ventaja de tener un número de celular comercial es que puedes asignarle la función de vender por WhatsApp a otras personas.
Si el número que utilizas es tu número privado, tal vez no desees que los empleados tengan acceso a tus conversaciones por esta aplicación.
2. Utiliza WhatsApp Web
Además del celular, también puedes usar WhatsApp Web, que es una extensión para acceder a tu cuenta en esta aplicación a través de tu computadora.
Lo único que tienes que hacer es tener tu celular conectado a Internet y cerca de la computadora que usarás para escanear el código QR, que aparece cuando accedes a la página web de WhatsApp.
Siempre se recomienda que te conectes a una red wifi para reducir el uso de paquetes de datos y tener más estabilidad en la aplicación.
Lo bueno de usar esta versión de WhatsApp es que tú, o la persona designada para realizar ventas a través de esta aplicación, podrás enviar mensajes por la computadora.
Así, puedes evitar algunos errores comunes al teclear y también acceder más fácilmente a otros canales en tu negocio, mientras le envías mensajes a tus clientes.
Sin mencionar que una persona puede usar tu celular mientras otra usa tu computadora.
3. Solicita los contactos telefónicos
De nada sirve tener una estrategia para vender por WhatsApp si no tienes suficientes contactos para divulgar tu producto.
Por eso, debes buscar formas de pedirles sus números telefónicos a las personas que ya han comprado tus productos o que están interesadas en tu contenido.
Para esto, crea un campo en tus formularios de registro para que la persona deje su número de teléfono. Puedes hacerlo en una landing page, en la suscripción de la newsletter de tu blog o en otro canal de comunicación que tu público utilice (hablaremos más sobre esto en el siguiente tópico).
Incluso puedes crear un Call To Action (CTA) en tu página web, dedicado a la atención por WhatsApp, para obtener más contactos telefónicos.
Lo más importante en esta etapa es pedir permiso para agregar usuarios a tu WhatsApp y dejar bien claro en estos campos de solicitud de contactos que van a recibir mensajes.
Esto es importante porque necesitas concentrarte en las personas, y no a todo el mundo le gusta recibir mensajes de desconocidos.
Entonces, además de informar que utilizarás la aplicación para enviar mensajes, deja tu número disponible en todos tus canales para que los usuarios reconozcan tu marca cuando les llegan los mensajes.
4. Divulga tu número de WhatsApp
Como dijimos en el tópico anterior, las personas tienen que poder identificar tu número de WhatsApp para que realmente lean tus mensajes.
Por eso, tienes que divulgar tu nueva estrategia de ventas en todos tus canales de comunicación.
Deja tu contacto en tu página web, blog, redes sociales y, si lo consideras necesario, crea una campaña de email marketing divulgando tu número. Lo importante es alcanzar tantas personas como te sea posible.
Cuando divulgues tu número, deja la decisión de añadirlo o no a los contactos en manos del usuario.
Pero, para que el cliente pueda tomar esta decisión, primero debes dejarle en claro qué tipo de contenido le ofrecerás a través de este canal de comunicación.
Así, ganarás la confianza de las personas que añadieron tu número a sus contactos porque están realmente interesadas en el contenido que deseas enviarles.
Esto disminuye la tasa de insatisfacción y de bloqueos.
El único problema de esta estrategia es que no podrás saber quién te agregó en WhatsApp si las personas no te envían un mensaje.
Por lo tanto, al revelar el número, acuérdate de pedirles a los usuarios que te envíen un mensaje con un texto que confirme el registro en este canal de comunicación.
De esta manera, puedes interactuar con este nuevo contacto e incluirlo en una lista de transmisión (¡vamos a hablar más acerca sobre esto en este texto!).
Esta es una de las razones por las que es tan importante tener un número comercial. ¿Imagínate lo complicado que sería divulgar así tu número privado? No sería recomendable que tantas personas tuvieran acceso a tu WhatsApp privado, ¿verdad?
5. Guarda los números de tus clientes
Ahora que ya has adelantado la parte práctica de tus ventas por WhatsApp, es el momento de empezar a pensar en estrategias para usar esta aplicación.
El primer paso es guardar el número de teléfono de tus clientes con sus respectivos nombres.
Al principio, esto tomará un tiempo considerable de tu día, especialmente si ya tienes un público que te ha dejado sus contactos telefónicos.
Sin embargo, con el tiempo, te darás cuenta de que este registro será más rápido ya que no tendrás que guardar todos los números de una vez.
Es importante poner el nombre y el apellido de todos los clientes para que la atención sea muy personalizada, pues eso te permite crearle una buena experiencia a tus usuarios.
Si tienes más de un producto o servicio, te aconsejamos agregar al final del nombre de tus clientes el producto que les interesa, para que puedas enviarles mensajes sobre temas que realmente les gusten.
6. Haz listas de transmisión
¿Te acuerdas cuando te dijimos que pusieras delante del nombre de los usuarios el servicio que más les interesa (si tienes más de un servicio)?
Esto te será muy útil a la hora de crear una lista de divulgación para vender por WhatsApp.
Las listas son excelentes porque te ayudan a ahorrar tiempo, especialmente cuando le envías el mismo contenido a más de una persona.
Sin embargo, una desventaja de esta estrategia es que si una persona no tiene tu contacto guardado en su celular, no recibirá tu contenido.
Por eso es importante que muestres tu número primero para que los usuarios interesados puedan guardar tu contacto.
La forma más sencilla de crear listas es dividir tus contactos entre las personas que ya han comprado algún producto y las personas que aún no lo han hecho.
Pero, puedes ir más lejos para hacer que tu contenido sea más asertivo.
¿Cómo hacer una buena lista de transmisión?
Cuando se trata de crear una lista de envío de contenido, debes dividir a las personas según la etapa del embudo de ventas en que se encuentran.
¿Por qué? Porque no todas las personas están preparadas para realizar una compra.
Esto significa que si le envías publicidad todo el tiempo a un público que aún no está familiarizado con tu servicio, en lugar de atraerlo, lo alejarás porque las personas tenderán a rechazar tu servicio antes de conocerlo.
Por eso, es importante que pienses en las 3 etapas de un embudo de ventas:
1. Descubrimiento
Esta es la primera etapa del embudo. El momento del descubrimiento es cuando puedes atraer a los clientes potenciales. Todavía ellos no saben que necesitan un Wedding Planner u Organizador de Eventos, por lo que tu deber es ayudarlos a descubrir cuáles son sus necesidades particulares.
Agrega a esta lista personas que aún no conocen tu servicioy necesitan recibir contenido educativo.
2. Consideración
Una vez que reconocen que necesitan un Organizador de Eventos o Wedding Planner, los usuarios pasan a la fase de consideración.
Para esta lista, ya puedes comenzar a mostrarles a las personas algunos tips de lo que necesitan y como se lo puedes solucionar.
En esta etapa, puedes darles el empujón que les faltaba demostrando que eres el Wedding Planner u Organizador Eventos adecuado para satisfacer las necesidades de tu cliente potencial.
Pero, evita exagerar e intenta vender antes de que el usuario esté 100 % listo para realizar la firma de tu contrato.
3. Decisión
Aquí están los contactos que ya entienden que necesitan un profesional de bodas y/o eventos y saben que tu servicio puede ayudarlos a resolverlo.
Agrega a la lista de decisión a las personas que posiblemente comprarán tu producto y a quienes puedas enviarles una campaña de venta exclusiva.
Los clientes recurrentes generalmente se unen a esta lista.
7. Utiliza disparadores mentales
Los disparadores mentales son estrategias de ventas que tienen en cuenta el uso de las emociones para influenciar a las personas.
Esto lo aprendí de una colega muy querida de Brasil Kesia Klava.
Cuando los usas en tu divulgación, es como si pudieras lograr que tu público hiciese determinadas acciones automáticamente, sin pensar mucho en lo que está haciendo.
La decisión de compra es uno de los momentos ideales para aplicar disparadores como la escasez, la reciprocidad, la razón, la curiosidad, la urgencia, etc.
Básicamente, lo que debes hacer es pensar en formas de enviar mensajes que estimulen el subconsciente de las personas a optar por el producto que les estás ofreciendo.
¡Pero no confundas esto con manipulación!
Cuando hablamos de disparadores mentales, queremos decir que debes estudiar a tu cliente y entregarle lo que quiere, mostrándole que tu servicio es una solución para algún problema. Por eso, siempre debes enviar contenidos interesantes.
Un ejemplo del buen uso de los disparadores mentales es el Lanzamiento Meteórico, una técnica de ventas por WhatsApp creada por Talles Quinderé.
Para este método se utilizan 3 disparadores mentales específicos:
- Anticipación: envía mensajes informando que vas a lanzar un nuevo producto para crearles expectativas a las personas. Así se preparan porque saben que viene algo nuevo;
- Pertenencia: informa que solo un grupo preseleccionado tendrá acceso a este servicio, es decir, muestra que solo las personas que están en la lista de transmisión de WhatsApp podrán comprar tu producto;
- Escasez: el día del lanzamiento, limita el tiempo disponible para la compra y, de preferencia, dales poco tiempo a las personas para que se decidan lo más rápido posible.
8. Envía contenidos interesantes
Si ya utilizas WhatsApp en tu vida diaria, sabes que esta herramienta se usa mucho para transmitir informaciones que no siempre son verdaderas.
Esto significa que algunas personas no abren mensajes de números desconocidos o no creen en lo que se ofrece a través de esta aplicación.
Por este motivo, debes pensar muy bien antes de enviarles cualquier contenido a tus clientes a través de WhatsApp, especialmente a aquellos que aún no han firmado ningún contrato en tu negocio de eventos y que no conocen bien tu marca.
Por supuesto, si seguiste los consejos anteriores, solo tendrás números de teléfono registrados de personas que te dieron su contacto y te autorizaron a enviarles mensajes.
Esta es la primera etapa, que muestra que el usuario estaba interesado en tu contenido.
Ahora llegó el momento de cautivarlo:
- Envía contenidos educativos relacionados a tu producto y nicho;
- Ofrécele soporte al cliente a través de la aplicación, incluso con mensajes de voz;
- Envía vídeos con informaciones útiles para tu público;
- Escribe mensajes de texto con informaciones promocionales para cualquier persona que visite tu página de ventas por WhatsApp.
Trata de contribuir todo lo que puedas al aumento de conocimiento de tu público. Esto te ayudará a cautivarlo.
Pero, cuidado para no ser una de esas personas que envía mensajes todo el día. Esto aleja a los usuarios de WhatsApp en vez de aproximarlos.
9. Crea un cronograma de envío de mensajes
Como cualquier estrategia de divulgación, vender por WhatsApp también requiere planificación, especialmente si tienes varias listas de transmisión.
Para evitar confusiones al enviar mensajes, crea un cronograma. Esto te permite organizarte y decidir de antemano qué contenido le enviarás a cada lista y cuándo se activará el mensaje.
Además, esta planificación también te ayuda a no enviar el mismo mensaje más de una vez.
Sin mencionar que con el cronograma logras pensar en los tipos de contenido que deben entregarse de acuerdo con la etapa del embudo de ventas en la que se encuentran las personas.
Errores que debes evitar al vender por WhatsApp
Como has podido ver, puedes vender por WhatsApp y cautivar a tus clientes con esta aplicación.
Sin embargo, hay algunos errores comunes que deben evitarse para que el resultado de esta estrategia no sea lo contrario de lo que esperas.
1. No intentes vender todo el tiempo
Te dimos un consejo sobre cómo enviar contenidos interesantes. Siempre debes tenerlo en cuenta porque, al final, a nadie le gusta que lo bombardeen constantemente con propuestas comerciales.
Piensa detenidamente cuando le vayas a enviar un mensaje a tus contactos.
Aunque tu objetivo final sea vender por WhatsApp, tu público debe saber que deseas ayudarlo con soluciones prácticas para el día a día.
Por tanto, no intentes vender todo el tiempo. Preocúpate por enviar mensajes con informaciones realmente interesantes.
2. No envíes mensajes masivos
¿Te has dado cuenta de lo molesto que es recibir un mensaje con textos muy grandes que parecen copiados y enviados a todos los contactos del teléfono, sin que tengan nada que ver con el destinatario?
Los mensajes masivos sin ningún tipo de personalización no son una buena idea para esta estrategia.
No te estamos diciendo que escribas un mensaje completamente diferente, porque sabemos que esto es difícil, especialmente si tu número de clientes es muy alto.
Pero puedes (¡y debes!) enviar únicamente contenidos que le interesen a cada usuario.
Recuerda, si tienes más de un servicio (bodas, bodas de destino, pedidas de mano, lanzamiento de productos, entrega de premios, congresos, debes separar tus contactos de acuerdo con sus intereses para enviarles contenidos relacionados con lo que les gusta.
Además, evita enviar varios mensajes el mismo día o uno después del otro. Esto puede terminar irritando a tu audiencia y haciendo que las personas bloqueen tu número.
3. No ignores los feedbacks
Siempre debes prestarle atención a los feedbacks de las personas con las que te comunicas por WhatsApp.
Trata de saber si tienen alguna queja o sugerencia y recuerda siempre de aclarar las dudas que surjan.
Esta aplicación es un canal directo entre tu público y tú. Entonces, si has abierto este tipo de interacción, debes contestar con frecuencia y estar dispuesto a usarla no solo para realizar ventas, sino también para hablar con tu audiencia.
Además, estate al tanto de las personas que te piden que no les envíes más mensajes y elimínalas de posibles listas de transmisión.
No es una buena idea insistirle en WhatsApp a quien ya mostró desinterés por este canal de comunicación.
4. No crees grupos
Crear un grupo con múltiples números de personas que probablemente ni siquiera conoces es muy peligroso y excede el límite de confidencialidad.
Si una persona te ha dado su número de teléfono, es porque desea recibir tus mensajes. Pero esto no significa que quiera que otras personas que también compran tus productos o servicios tengan acceso a sus datos.
Cuando pones personas desconocidas en el mismo grupo, todas tienen acceso a los números de teléfono del grupo.
Esto puede hacer que tus clientes sientan que los has expuesto e incluso que tengan miedo de poner informaciones, como el número de la tarjeta, en tu página web o página de ventas.
Al final y al cabo, si has expuesto su contacto telefónico, ¿quién les garantiza que no harás lo mismo con el número de su tarjeta?
5. No seas inoportuno
El WhatsApp comercial solo debe usarse para fines relacionados con tus productos, tus servicios o tu marca.
Así que no seas una de esas personas que les envía cadenas y mensajes personales a sus contactos.
Que no se te olvide: el contenido lo es todo y es lo que cautiva a tus clientes.
Así que asegúrate de ser siempre respetuoso y de enviar solo informaciones relacionadas con tu negocio.
Ahora que ya sabes cómo vender por WhatsApp, ¿estás listo para empezar?
IMPORTANTE: NO ENVÍES UN PRESUPUESTO DE UNA BODA O EVENTO SIN ANTES TENER UN CONTACTO VISUAL (PRESENCIAL O VIRTUAL) CON EL CLIENTE.
En el caso de las bodas si la novia o novio te dice que no tiene tiempo para reunirse y que le envíes la cotización, ese cliente no es para ti, además ten en cuenta que si no tienen tiempo para el día más importante de su vida, ¿te imaginas como será trabajar 6 meses con ese cliente? O quizás sea una mala competencia que en vez de saber como diseñar una empresa de eventos, pierde el tiempo en querer conocer lo que cobran los profesionales serios.
Debes saber también que, además de esta forma de aumentar tus ventas, existen otras maneras de divulgar tu negocio de bodas y eventos, Blog, Web, Redes Sociales, etc. El peor error que puedes cometer es dedicarle todo tu esfuerzo a un solo canal.
Leonardo Artigas.
Asesor y Consultor de Empresas de Eventos.
Organizadores de Eventos, Wedding Planners, Hoteles, Fincas y Salones de Eventos.
Colombia, Latinoamérica.
Fuente: Kesis Klava, Hotmart.
