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7 estrategias para mejorar las ventas en tu empresa de eventos

LEONARDO ARTIGAS | Consulting  Mentoring. El impacto del Covid-19 sigue estando presente en la Industria de Bodas y Eventos, dificultando el éxito de las ventas y el retorno de inversión, ya que los clientes, han modificado su estilo de vida priorizando sus compras, evitando gastos o inversiones de más. 

Asimismo, el distanciamiento social ha limitado la cantidad de invitados a un eventos social o al participante de un evento corporativo o del sector MICE, lo que plantea un desafío extra para la adquisición de clientes. 

Queriendo hacer frente a este gran reto comercial exponemos 7 consejos muy útiles para adaptar tu empresa de eventos a la situación actual y alcanzar tus objetivos de ventas.

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Además de generar y aplicar estrategias especiales para afrontar la crisis del Covid-19, optimizar las ventas en uno de los principales desafíos de 2021, es por eso que debes concentrar tus esfuerzos en entender cómo reestructurar el éxito del cliente; comprender sus necesidades, sus “pain points” e identificar el momento adecuado para abordarlo y cerrar la venta, que beneficiará a las dos partes. 

En este proceso el Customer Success de la empresa tiene un rol muy importante pues será quién contribuirá a que la relación cliente empresa sea duradera.

Inicialmente, toda empresa del sector de los eventos deberá reformular su Plan de Negocios incluyendo su Plan de Marketing y Plan Financiero.

Luego se deberá realizar un análisis de oportunidad y eventualmente todo el equipo de trabajo se envuelven en el planeamiento estratégico de ventas. 

Pero, el Organizador de Bodas y Eventos o o si tu empresa es del sector MICE  el encargado de ventas y atención al cliente es quien debe conocer el recorrido del cliente y saber cómo actuar cuando surgen obstáculos como dificultad de integraciones, periodos crisis y renovaciones de contrato.

Aquí te comparto 7 consejos para mejorar las ventas en tiempos de pandemia

1. Reconoce los cambios de tu público objetivo

Todos hemos modificado nuestro estilo de vida a causa de la pandemia. Nuestros clientes tienen nuevas necesidades, hábitos, y deseos. Identificar y dimensionar este cambio es fundamental para la promoción adecuada de las campañas comerciales de la empresa.

Para esto, es importante realizar investigaciones de mercado, informes internos y analizar los comportamientos de tus clientes; ¿Qué ha cambiado y cómo se puede adaptar tu estrategia a tal cambio?. Recuerda que la  base de datos de tu empresa te proporcionará información útil para idear soluciones relevantes.

2. Potencia la estrategia Cross-sell y up-sell en tu plan de ventas

Las estrategias cross-sell y el up-sell representan un beneficio compartido; para la empresa y para el cliente. 

La empresa cuenta con la posibilidad de generar más ingresos, estimulando la venta de múltiples servicios. El cliente, obtiene una buena experiencia del servicio, garantizando sus beneficios. 

Estas estrategias fidelizan a los clientes, generan una compra recurrente (aplicado al Turismo de Romance sobre todo) y comentarios positivos para la marca gracias a su buena experiencia.

3. Realiza un acompañamiento seguro al cliente

Con la situación actual, de cambios constantes, lo más importante es acompañar el embudo de ventas, para identificar las variaciones consistentes en el comportamiento del cliente y evaluar posibles soluciones de sus problemas con la experiencia del producto o servicio.

4. Crea campañas personalizadas 

Identifica la segmentación del mercado; reconoce tus clientes y los grupos más abiertos a las ofertas para crear campañas personalizadas en base a características claras. Agrega «Call To Action» claves, como reuniones gratuitas, etc.

5. Destaca tus casos de éxito 

Los comentarios y experiencias de clientes ya fidelizados con tu marca y productos son un referente clave para potenciales clientes. 

De hecho, son tu argumento más sólido para poner en práctica tu estrategia cross-sell y up-sell. 

Genera visibilidad a las experiencias de tus clientes con servicios de eventos, destacando los beneficios y el nivel de satisfacción. 

Aprende a aprovechar al máximo los casos de éxito compartiendo sus historias en los diferentes canales de comunicación del entorno digital: correo electrónico, newsletters, redes sociales y página web.

6. Escucha a tus clientes

Es importante poner especial atención a la experiencia de los clientes con el servicio de la empresa, también en las incidencias que se lleguen a generar pues son ellos quienes revelan los detalles sobre cómo fue tu servicio de eventos en relación con las necesidades del mercado, exponiendo lo que desean, en lo que invierten, lo que les falta o lo que mejorarían. 

Gracias a esto, podrás optimizar y adaptar tus ofertas a la demanda actual. 

7. Prepara a tu empresa a nuevos escenarios

Al estar atravesando un periodo de cambios y crisis, hay también que tener en cuenta que no existen periodos de confort, ya que es una evolución incierta. 

Por eso es importante prospectar diferentes escenarios, identificando los posibles cambios que surgirán con el tiempo y cómo serán las interacciones de ventas a mediano y largo plazo para que, de cara a tus clientes,  tu equipo comercial se muestre, preparado, disponible y resolutivo.

Después de haber leído mis consejos, evalúa el comportamiento de tu empresa de eventos frente a la crisis sanitaria, adapta tu estrategia y prepara a tu equipo comercial. Recuerda que la experiencia de tus clientes son el motor del éxito de tu negocio.

De colega a colega te deseo muchas ventas.

Leonardo Artigas.
Asesor de Empresas Organizadoras de Eventos.
Consultor de  Empresas Organizadoras de Bodas.
Asesor Wedding Planners.
Consultoría en Hotelería.
Asesor Salones de Eventos.
Colombia, Latinoamérica.

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